Riello, Rulestream ETO(Engineer-to-Order)를 통해 영업 촉진

요구에 따라 정확하고 상세한 견적 생성

Riello Group(이하 'Riello')은 Rulestream을 통해 방대한 영업 및 엔지니어링 기관 네트워크에 가격 견적 생성 및 기술 문서 지원을 완전히 자동화하는 제품 구성 도구를 적용했습니다.

이탈리아 시장에서 Riello는 지속적으로 환경 편의성을 대표하는 브랜드로 자리매김해 왔으며, 재생 에너지뿐만 아니라 기존 연료를 사용하는 주거용 및 산업용 건물 냉난방 시스템의 선두 공급업체로 인정받고 있습니다. 베로나 인근 레그나고에 본사를 두고 있으며 복잡한 업계 상황에서 리더십을 발휘하고 이를 확실히 굳혔습니다.

무역 마케팅 관리자인 Stefano Gandolfi는 "완벽한 포트폴리오를 제공하는 Riello와 같은 그룹은 특정한 틈새 시장에 초점을 맞춘 수백 개의 공급업체와 경쟁해야 하므로 HVAC(난방, 환기 및 공조) 사업은 매우 까다롭습니다."라고 말하며 다음과 같이 덧붙입니다. "그러나 Riello는 이러한 전문업체들과 달리 성공적인 기반을 구축할 자산을 갖추고 있습니다. 당사의 영업 조직은 3개 이상의 에너지 및 유틸리티 장비로 구성되어 있습니다. Riello는 이탈리아 전역에서 고객의 일상 생활에 편의성을 개선하는 수천 명의 적격한 Rulestream ETO(Engineer-to-Order) 숙련 전문가를 통해 영업을 촉진하고 있습니다. Riello는 270개의 직영 기관과 660개의 공인 서비스 센터를 통해 전체 지역을 관리하기로 결단했습니다. 경쟁사의 네트워크 규모는 훨씬 더 작습니다."

Riello의 전략에 있어 이 네트워크의 지속적인 개선과 확장은 고객의 편의성과 건강 증진을 지원하는 HVAC와 같은 중요한 시스템에 효과적인 서비스를 제공하는 데 필수적입니다. 이러한 시스템에는 빠른 조치와 솔루션이 필요하며, 유능한 직원이 이를 담당해야 합니다. 창립 90주년을 맞이한 Riello는 경험과 전문성을 바탕으로 모범적인 사전 판매 서비스도 제공합니다. 이 서비스는 수천 개의 에너지 효율과 안전 규정 및 표준이 포함된 고도로 규제된 비즈니스에서 민첩성을 유지하는 데 핵심적인 역할을 하며, 이러한 규정 및 표준은 유럽 연합 위원회에서 규정하고 주, 지역, 지방 및 지방 자치 단체에서 실행하므로 다르게 해석되는 경우가 많습니다.

표준 외에도 해당 시장은 매우 역동적이며 수년 간 모범 사례가 자주 전환되었습니다. 사전 판매 및 교육 관리자인 Elisabetta Mazzi는 "예를 들어, 난방 부문은 수십 년 동안 정체되어 있었습니다."라고 말하며 다음과 같이 덧붙입니다. "이로 인해 각 주택의 방이나 구역, 심지어 다가구 건물에도 독립 난방 시스템 설치를 추진하게 되었습니다. 이제 접근 방식이 바뀌었고 환경, 안전, 효율에 있어서 많은 이점이 있는 중앙 난방으로 다시 전환하고 있습니다."

연간 7,000건의 요청 처리

광범위한 재판매업체 및 HVAC 엔지니어 업계에서는 시스템 설계 및 견적 중 컨설팅 및 기술을 지원하고자 Riello의 사례를 지속적으로 참조합니다. 정확하고 신뢰할 수 있으며 빠른 답변을 제공하고자 Riello는 전용 부서를 설치하여 회사가 90년 동안 축적한 방대한 노하우를 수집하고 모든 재판매업체 및 설치업체가 사용할 수 있도록 작업했습니다. 5,000개의 제품 품목, 3,000개의 완제품, 끊임없이 변화하는 규정, 재생 에너지를 포함한 모든 유형의 HVAC 시스템 및 에너지원을 포괄하는 포트폴리오를 사용함으로써 Mazzi의 사전 판매팀은 규모가 2명에서 12명으로 성장하여 연간 약 7,000건의 요청을 처리하고 있습니다.

Mazzi는 "HVAC 엔지니어 모두가 내부 리소스를 보유하고 있는 것은 아니므로 Siemens에 지원을 요청합니다."라고 말하며 다음과 같이 덧붙입니다. "재생 에너지원이 널리 채택됨에 따라 비즈니스는 그 중심이 제품에서 시스템으로 전환되고 있습니다. 다양한 플랜트와 제품을 통합해야 하는 설치로 인해 당사 네트워크의 컨설팅 요구사항이 증가했습니다. 고객은 더 이상 보일러 가격을 요구하는 것이 아니라 난방 및 에너지 효율, 환경적 이점, ROI(투자 수익), 규정 준수 등에 대한 정확한 정보를 요구합니다."

예를 들어, 2008년 에너지 효율적인 건물 개조에 대한 재정적 보조금이 도입되면서 Riello의 고객은 세무 절차에 필요한 문서를 제출하기 위해 가격 견적에 더 많은 기술적 세부 정보를 요청하기 시작했습니다.

Riello는 응답 시간을 개선하고 사전 판매 부서의 작업량을 줄이기 위해 HVAC 시스템 계산 및 구성과, 상세한 기술 사양을 포함한 가격 견적의 자동 생성을 지원하는 도구를 영업 네트워크에 제공했습니다. 이를 통해 기술자와 HVAC 엔지니어는 소프트웨어를 통해 표준 및 반복 작업을 처리하는 동안 복잡한 설계 문제에 집중할 수 있습니다.

개방적이고 유연한 구성 도구의 필요성

Riello의 PLM(제품 라이프사이클 관리) 관리자인 Marco Colombo는 "우리는 요구사항을 충족할 수 있으며 미래 변경과 연구개발을 지원하는 기능을 통해 내부적으로 관리할 수 있는 개방적이고 유연한 구성 도구를 찾기 시작했습니다."라고 말합니다. 모든 제품 개발 활동을 지원하는 IT(정보 기술) 도구 개발을 감독하기도 하는 Colombo는 "몇 번의 회의 끝에 두 가지 솔루션으로 검색 범위를 좁혔고, 요구사항에 가장 부합하고 향후 독립적으로 구성 도구를 관리하고 추가적으로 개발할 수 있는 솔루션으로 Rulestream을 선택했습니다."라고 설명합니다.

Rulestream™ ETO(Engineer-to-Order) 소프트웨어를 통해 사용자는 상세하고 완전한 제품 준비 과정을 간소화할 수 있습니다. 이 소프트웨어를 통해 사용자는 영업, 엔지니어링, 생산을 아우르는 애플리케이션(일반적으로 구성 도구)을 개발하고 회사의 지식, 데이터 및 절차를 활용하여 복잡한 운영 프로세스를 자동화할 수 있습니다.

일반적으로 Riello와 같은 회사가 실현한 첫 번째 이점 중 하나는 주문에서 제공까지의 사이클 타임을 단축한 것이며, 이를 통해 내부 운영 비용을 상당히 절감할 수 있었습니다. 이러한 사례를 구현한 회사가 바로 Riello입니다. Rulestream은 PLM, CAD(Computer-Aided Design) 및 ERP(전사적 자원 관리) 시스템과 긴밀하게 통합되어 주문 실행의 속도, 정확성 및 효율을 향상합니다. Colombo는 "Riello는 Rulestream을 사용하여 SAP에서 비용 및 회계 정보를 검색하고 기술 데이터는 PLM 소프트웨어에서 직접 가져옵니다."라고 말합니다.

개인의 전문 지식을 기업의 자산으로 전환

Riello는 에너지 효율 계산에 필요한 모든 건설 규칙과 규정을 Rulestream 엔진에 매핑했습니다. Mazzi는 "가장 어려웠던 작업은 모든 규칙을 공식화하고 성문화하는 것이었습니다."라고 말하며 다음과 같이 덧붙입니다. "다행히 사전 판매팀은 Siemens Digital Industries Software 파트너인 Configuratori.it의 탁월한 지원을 받았습니다. 게다가, 모든 절차와 지식의 공식화는 그 자체로 가치가 있는데, 이는 과거에는 각 직원이 자신이 '소유'한 일련의 규칙을 각자 정의해야 했기 때문입니다. 이제 이러한 정보는 모두 공유하고 이에 쉽게 액세스할 수 있습니다. 해당 조직은 노하우를 실질적으로 소유할 수 있게 됩니다. Rulestream을 사용하면 개인의 전문 지식을 기업 자산으로 전환하여 모든 직원이 체계화된 접근 방식을 통해 활용할 수 있습니다."

Riello가 사용하던 이전 소프트웨어는 규칙과 도구가 밀접하게 관련되어 있었으므로 구성 도구를 유지보수하고 업데이트하기가 어려웠습니다. 이와 반대로 Rulestream은 모든 규칙의 리포지토리로, 애플리케이션의 백엔드에서 큰 이점을 제공합니다. Mazzi는 "Rulestream과 같은 엔진을 사용하면 지속적이고 점진적으로 상호작용하며 개발할 수 있습니다. 이 소프트웨어는 일련의 단계로 작업하는 데 유용합니다."라고 말합니다. Rulestream을 사용하여 생성된 구성 도구 프로젝트는 주거 담당 부서에서 시작했습니다. 2010년 9월부터 운영된 구성 규칙 개발에는 사전 판매 및 교육 부서에 2명, 연구개발 부서에 2명이 추가로 참여했습니다. 이 시스템은 주로 ETO(Engineer-to-Order) 접근 방식을 사용하는 기업을 위해 이러한 종류의 애플리케이션에 대한 구성 및 개선을 전문으로 하는 Configuratori.it 의 지원으로 구현되었습니다.

현장에서 입증된 이점

지식 합리화 및 프로세스 표준화 외에도 이 솔루션은 Riello 기술 부서에 새로운 기회를 열었습니다. Rulestream을 통해 생성된 구성 도구의 효율은 성능 관련 통계치로 입증됩니다. Mazzi는 "HVAC 엔지니어가 이 구성 도구를 사용하기 시작하면 이를 매우 적극적으로 사용합니다."라고 말하며 "이는 솔루션의 효과가 우수하다는 것을 의미합니다."라고 덧붙입니다.

현재 이 구성 도구는 기관의 인트라넷 기반 웹사이트와 HVAC 엔지니어를 위한 인터넷 기반 버전 등 두 개의 전용 웹사이트를 기반으로 웹을 통해 액세스할 수 있으며 약 1,600명이 사용할 수 있습니다. 이 시스템은 지리적 위치, 건물 유형, 보일러의 정격 전력(power rating), 시스템 유형(예: 기존 또는 태양열), 난방 유형(예: 바닥, 라디에이터), 기타 매개변수를 포함한 일련의 정보를 처리합니다. Riello는 해당 지역의 평균 온도, 태양 복사 및 기타 값을 기반으로 구성 도구를 사용하여 필요한 태양광 패널 수, 설치 액세서리, 글리콜 수량을 계산한 다음 필요한 모든 구성 요소 및 해당 가격이 기재된 BOM, 이전 시스템과 새 시스템의 비교 보고서, ROI(투자 수익) 분석, 설치를 위한 개략도를 생성합니다.

Mazzi는 "따라서 에이전트나 HVAC 엔지니어는 매우 상세하고 정확한 기술 보고서를 고객에게 제공할 수 있습니다."라고 말하며 다음과 같이 덧붙입니다. "우리는 매우 긍정적인 피드백을 받고 있습니다. 이 보고서는 솔루션의 효율과 HVAC 시스템 변경 또는 업데이트의 가치를 입증하므로 고객으로부터 높은 평가를 받고 있습니다."

Riello 관리자는 구성 도구의 사용을 장려하고자 상담원을 대상으로 한 교육 프로그램을 마련했습니다. 미래에는 이 솔루션을 산업 플랜트로 확장하는 것 외에도 태양광 설치에 또 다른 구성 도구를 구현할 예정입니다. 이는 주로 대규모 산업 플랜트에서 진행하는 각 프로젝트에 대한 경제-재무 보고서를 생성하는 데 사용됩니다.

Mazzi는 "또한 이 솔루션을 다가구 건물과 수영장, 호텔과 같은 지역 사회 프로젝트로 확대 적용할 것입니다."라고 말하며 다음과 같이 덧붙입니다. "Rulestream을 가열 기구(burner)와 같은 다른 응용 분야로 확장하는 것도 고려하고 있습니다."